Respostas às principais dúvidas sobre o contrato de representação comercial

O modelo de contratação por representação comercial para desempenhar as atividades relacionadas às vendas é muito difundido atualmente principalmente em virtude de empresas que estão localizadas em determinada região do país, mas que possuem capacidade de atendimento em outros estados. Assim, os principais setores que utilizam dessa modalidade de contratação normalmente estão relacionados à indústria farmacêutica, cosmética, de beleza, alimentícia, produtos veterinários e empresas com produtos não duráveis em geral.

Aqui na AFO ADVOGADOS prestamos serviços de assessoria jurídica empresarial para algumas empresas que possuem essa modalidade de contratação e em virtude dessas demandas, por isso trouxemos nesse artigo as respostas para as principais dúvidas na elaboração dos contratos de representação comercial.

Qual a diferença do vendedor tradicional do representante comercial?

Esse modelo diferencia-se do tradicional vendedor basicamente em virtude das diferenças de vínculos e subordinação existentes entre as duas modalidades. O vendedor é empregado da empresa, enquanto o representante comercial, seja ele pessoa física ou jurídica não é. A lei sancionada em 1965 traz essa abordagem:

“ Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.”

Qual o prazo do contrato de representação comercial?

Segundo a lei de representação comercial, no contrato de representação comercial, além de outras previsões, constará obrigatoriamente o prazo de duração da representação: se por prazo certo ou indeterminado. Ou seja, as partes podem convencionar um prazo para duração do contrato (seja ele qual for, de acordo com o interesse das partes), ou se o contrato será por prazo indeterminado.

Quais são as implicações se o prazo do contrato de representação comercial for indeterminado?

Sendo por prazo determinado, pode haver a previsão de uma prorrogação, que, nesta hipótese, uma vez prorrogado o prazo inicial, tácita ou expressamente, o transforma em um contrato por prazo indeterminado. Por fim, considera-se por prazo indeterminado todo contrato que suceder, dentro de seis meses, a outro contrato, com ou sem determinação de prazo.    

Quais são as outras consequências que a duração do contrato de representação comercial pode gerar entre as partes?

A duração do contrato gera outras consequências para a relação das partes. Por exemplo, quando há a rescisão de um contrato de representação comercial, é devida (via de regra), uma indenização ao representante pela rescisão do contrato quando ausente um motivo justo para rescisão do contrato (hipóteses do art. 35 da lei de representação), que, de acordo com o tempo de duração do contrato, é calculada de forma diferente.

Como é calculada a indenização ao representante comercial quando o contrato tem prazo indeterminado?

A indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação.

Como é calculada a indenização ao representante comercial quando o contrato tem prazo estabelecido?

A indenização corresponderá à importância equivalente à média mensal da retribuição auferida até a data da rescisão, multiplicada pela metade dos meses resultantes do prazo contratual.

Qual é a necessidade de ter um aviso prévio em caso de quebra de contrato?

Outra questão, por exemplo, é que a quebra, por qualquer das partes, sem causa justificada, do contrato de representação ajustado por tempo indeterminado e que haja vigorado por mais de seis meses, obriga o denunciante, salvo outra garantia prevista no contrato, à concessão de pré-aviso, com antecedência mínima de trinta dias, ou ao pagamento de importância igual a um terço (1/3) das comissões auferidas pelo representante, nos três meses anteriores.

Como previstas as comissões no contrato de representação comercial em caso de rescisão?

Em caso de rescisão injusta do contrato por parte do representando, a eventual retribuição pendente, gerada por pedidos em carteira ou em fase de execução e recebimento, terá vencimento na data da rescisão.      

Quanto à situação do cliente adquirido, que efetuar compras futuras, depende do que ficar previsto em contrato. Sugiro que a situação seja pactuada e regulamentada em cláusula específica, pois do contrário, as comissões futuras (pós quebra contratual) podem não ser devidas ao representante.

É importante constar do contrato também se haverá exclusividade entre as partes.

Quais são as implicações da quebra de contrato de representação comercial?

A lei do representante comercial é omissa, deixando ao arbítrio das partes essa pactuação. A única previsão sobre quebra do contrato, é a obrigação – no caso do contrato por prazo determinado, que tenha vigorado por mais de 6 meses – da parte que quiser rescindir sem causa justificada, conceder de pré-aviso, com antecedência mínima de trinta dias, ou ao pagamento de importância igual a um terço (1/3) das comissões auferidas pelo representante, nos três meses anteriores, a não ser que contrato traga outra previsão neste sentido (o que a lei permite seja pactuado de forma diferente entre as partes).

E no caso de quebra de contrato de representação comercial por culpa de uma das partes?

Já no caso de quebra de contrato, por culpa de alguma das partes, a lei de representação, prevê as seguintes possibilidades:

Art . 35. Constituem motivos justos para rescisão do contrato de representação comercial, pelo representado:

       a) a desídia do representante no cumprimento das obrigações decorrentes do contrato;

       b) a prática de atos que importem em descrédito comercial do representado;

       c) a falta de cumprimento de quaisquer obrigações inerentes ao contrato de representação comercial;

       d) a condenação definitiva por crime considerado infamante;

       e) força maior.

       Art . 36. Constituem motivos justos para rescisão do contrato de representação comercial, pelo representante:

       a) redução de esfera de atividade do representante em desacordo com as cláusulas do contrato;

       b) a quebra, direta ou indireta, da exclusividade, se prevista no contrato;

       c) a fixação abusiva de preços em relação à zona do representante, com o exclusivo escopo de impossibilitar-lhe ação regular;

       d) o não-pagamento de sua retribuição na época devida;

       e) força maior.

Contudo, nestas hipóteses, a lei apenas prevê como “penalidade” (ainda que não use essa palavra especificamente), que o representado poderá reter comissões devidas ao representante, com o fim de ressarcir-se de danos por este causados a título de compensação.

Nada fala sobre multas, por exemplo, de forma que fica a critério do que for pactuado entre as partes.

Como deve proceder para a formalização  de um contrato de representação comercial?

 

Diante desses aspectos é fundamental que um contrato de representação comercial seja cuidadosamente elaborado e avaliado com as previsões jurídicas cabíveis, e de acordo entre as partes, já que somente dessa maneira, o crescimento das vendas pode ser saudável para todos.

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Flávia Maria D. de Oliveira

Apaixonada pelo Direto, pelo mundo dos negócios e pela sua família. É sócia-diretora da AFO Advogados, realiza mensalmente a Vinhoterapia Empresarial e está a frente de inúmeras iniciativas empresariais com o objetivo de fomentar o crescimento de empresas e de pessoas. 

Carla Russomano Fagundes
Advogada que há mais de 13 anos milita na área empresarial. Graduada pela Faculdade de Direito de São Bernardo do Campo, pós-graduada em Direito e Relações do Trabalho pela mesma instituição.